Spil med åbne kort

Af Ole Strand, kommunikationskonsulent, CA karrierepartner og a-kasse

Højtuddannede udnytter ikke fuldt ud deres potentiale for forhandling. Der er plads til forbedring, hvis man forbereder sig grundigt, gemmer knivene væk og spiller med åbne kort, mener forhandlingseksperter.

Vi forhandler næsten alle sammen som led i vores arbejdsliv. Men blandt de højtuddannede i erhvervslivet er kun knap hver femte (18 %) fuldt ud tilfredse med deres evner til at forhandle. 67 % er tilfredse, men mener, at der er plads til forbedring, og 13 % er direkte utilfredse med deres forhandlingsresultater. Det viser en medlemsundersøgelse fra CA a-kasse.

Man kan være optimistisk og tage det synspunkt, at 85 % er tilfredse i en eller anden grad. Men det ligger også fast, at 80 % mener, at de kan blive bedre. Det er et stort forbedringspotentiale, som kan give bedre resultater for forhandleren og for virksomhederne. Det mener Malene Rix, der er ekspert i forhandlingsteknik og forfatter til bogen ’Når kvinder forhandler’. 

”Forhandling handler ikke kun om de store ordrer og kontrakter eller den årlige lønsamtale, men også om de små daglige forhandlinger med chef, kolleger, kunder og leverandører. - om hvem der gør hvad og på hvilke betingelser. Muligheden for forhandling opstår i alle situationer, hvor man har brug for at blive enige, men ikke er det. Derfor har det også gennemgribende virkning for hele ens arbejdsliv, hvis man kan blive bedre til at forhandle”, siger Malene Rix.

Forhandl med dig selv

Det vigtigste ved et forhandlingsforløb er i virkeligheden forberedelsen, der går forud for forhandlingen, mener Malene Rix.

”Inden du forhandler med modparten, skal du først forhandle med dig selv. Det er det allervigtigste: Find ud af, hvad der er din interesse i forhandlingen, hvad er det, du gerne vil have ud af forhandlingen. Hvad har du af krav? Hvad har du af argumenter? Hvad er dit drømmemål, hvad er dine forventninger og hvor er din smertegrænse? Det skal du have styr på, inden du mødes med modparten”, siger Malene Rix.

Sæt dig i modpartens sted

Før du møder op til forhandling, skal du også prøve at sætte dig ind i modpartens behov på forhånd. 

”Oftest kender du jo ikke modpartens grænser, men meget kan du gætte dig til, hvis du kender lidt til modparten og deres situation. Hvordan er deres økonomiske situation, hvor stort er behovet for at lukke en aftale, hvor er deres grænser? Det er 1000 gange bedre end ikke at gætte på det, for så har du nogle hypoteser skrevet ned, og dem kan du så se på, mens du forhandler, og så kan du hurtigt få en fornemmelse, om du har været på rette spor, eller om der er noget, der skal justeres”, siger Kaare Thomsen, der har skrevet bogen ’lær at forhandle’, og desuden laver kurser i forhandlingsteknik for offentlige og private virksomheder.

Vi sjakrer for lidt

Hvis man vil finde modpartens smertegrænse, skal man derud, hvor modparten siger fra. Og det har mange paradoksalt nok svært ved, mener Malene Rix. Hun peger på, at der er lavet flere undersøgelser, som viser, at Danmark er et af de lande, hvor vi spiller ud tættest på vores smertegrænse.

”Vi kan ikke rigtig lide den sydeuropæiske og mellemøstlige markedskultur, hvor man højlydt sjakrer om prisen og prøver hinandens grænser af. Så derfor kommer vi ofte til at fire lidt på kravene på forhånd – bevidst eller ubevidst – så vi holder os inden for det rimelige og undgår konfrontationen. Problemet er bare, at når vi spiller ud meget tæt på smertegrænsen, giver det for lidt plads at bevæge sig på. Så selvom det måske føles ubehageligt, så skal man ud og prøve grænserne af, for det er ved nej’et, forhandlingen for alvor starter”, siger Malene Rix.

Argumenter rykker ikke

Hele præmissen for forhandling er, at der er uenighed, men uenigheden skal ikke munde ud i diskussion, hvor argumenterne flyver gennem luften. Det bringer ikke processen nogen vegne, mener Malene Rix.

”Rigtig mange mennesker, de tænker: Jeg vil have noget, og jeg forbereder tyve gode argumenter, og så satser jeg på, at modparten siger, gud nu er jeg blevet klogere, og selvfølgelig skal du have den løn/rabat/ekstralevering, eller hvad det nu er. Det sker bare yderst sjældent, fordi det ikke er argumenter, der giver en chef eller en kunde flere penge i kassen. Hvis de har det budget, de har, så er det dét. Argumenter flytter meget lidt, og diskussion som kommunikationsform fører til modstand og modargumenter, så har vi en diskussion, men ikke en bevægelse hen mod et resultat”, siger Malene Rix.

Spørg til modpartens interesser

Malene Rix anbefaler at nøjes med et par gode argumenter og så i stedet gå i interviewfase og stille gode spørgsmål til modparten:

”Find ud af, hvor I kan mødes: Hvis du har en bestemt ramme, er der noget, jeg kan gøre, for at du kan gøre den ramme større? Er der andre steder, hvor vi kan gøre noget? Hvad kan jeg gøre for at få en større del af den ramme, du har? Hvilke kriterier fordeler du rammen efter? Der er jo tusind gode spørgsmål at stille til en, der sidder i sådan en situation”, siger Malene Rix.

Bange for at åbne op

For Kaare Thomsen er interviewfasen den vigtigste del af hele forhandlingsforløbet, og en absolut forudsætning for, at man kan komme i gang med den egentlige forhandling, købslagningen.

”Ved en forhandling har man jo lyst til at kaste sig direkte ud i det: ’jamen, vi vil max give 10.000 kr. for det her’, men det er vigtigt, at man inden da spørger ind til modpartens behov og interesser i forhandlingen: ’Hvordan kan jeg hjælpe dig. Hvad ville være et drømmescenarie for dig?’. Men der er mange, som er bange for den samtale. De frygter, at hvis de får modparten til at sidde og udfylde ønskesedler, som om det var jul, så tænker de, nu har jeg halvt lovet, at jeg giver ham det. Det er jeg ikke enig i. Men du har fået ham til at tænke på sine egne gode ønsker for sig selv, og det er jo et helt andet stemningsleje, end ’ikke en øre mere end 10.000’”, siger Kaare Thomsen.

Det kan gå grueligt galt, hvis man ikke gør det.

”Det er intuitivt at tale om målet, og hvad man vil og ikke vil i meget konkrete termer, men den der mere abstrakte samtale om, hvad der kunne være godt for mig at opnå. Det springer man tit over, fordi man tror, man ved, hvad modparten vil have. ’Jump to conclusions’, som de siger på amerikansk. De tror, at de godt ved, hvad jeg vil, og giver udtryk for det. Men hvis de tager fejl og bare bliver ved med at køre i den forkerte rille, så får de ikke nogen aftale, fordi jeg ikke er blevet forstået af min modpart. Derfor er det en nødvendighed at få spurgt ind til modpartens interesser, for det er der, du sælger varen. Det er der, du motiverer, det er der, du skaber merværdien forlods”.

Vær selv helt åben om dine interesser

Ofte stritter modparten imod af frygt for at fortælle for meget. Derfor tager Kaare Thomsen som regel tyren ved hornene og starter selv med at fortælle om sin baggrund og interesse for at indgå aftalen.

”Al psykologisk forskning tyder på, at man får åbenhed, hvis man viser åbenhed. Jeg prøver meget klart at give modparten indtryk af, hvor jeg står, og hvad der driver mig, ikke noget med at holde kortene ind til kroppen. Skjulte dagsordner er tåbelige, for man risikerer, at modparten misforstår, hvad du vil have ud af aftalen. Hvis man vil have noget, skal man bede om det”, siger Kaare Thomsen.


Læs flere artikler om forhandlingsteknik og lønforhandling >


 

Få CA's gratis lønguide og få mere ud af lønforhandlingen

** Ja tak, jeg ønsker at modtage e-bogen og accepterer samtidig, at CA kontakter mig telefonisk og/eller på e-mail med henblik på en dialog om CA's medlemsfordele, hvor der kan ske yderligere indsamling af personoplysninger. CA opbevarer mine data i 4 år. CA tilmelder mig ikke automatisk til nyhedsbreve og lignende, og jeg kan til hver en tid få indsigt i samt tilbagekalde mit samtykke ved at skrive til kommunikation@ca.dk. Du kan læse mere i vores persondatapolitik eller kontakte vores dataansvarlige for spørgsmål og klager: Kianoush Yazdanyar, direktion@ca.dk.