3 konstruktive trin til forhandling

Forberedelsen

Gør dig klart, hvad der er dit formål med forhandlingen. Hvad vil du opnå?

Pas på med, at du ikke på forhånd giver køb på dine egne mål.

Fastlæg dit drømmemål: Det skal være et ambitiøst, men realistisk udspil, som du helst vil have det. Det skal så være ambitiøst, så der er noget at file af på det.

Kend din smertegrænse, som er det minimum, du vil nøjes med. Mellem dit ambitiøse mål og smertegrænsen, har du så et spænd, hvor du kan arbejde med forhandling.

Tænk også over, om der er alternative forhandlingsresultater, som du kan acceptere eller vil spille ud med.

Prøv at sætte dig i modpartens sted, og lav den samme øvelse ud fra hans forhandlingsposition.

Nu kender du dit eget udgangspunkt for forhandlingen og har et kvalificeret gæt på modpartens udgangspunkt.

Ide- og interessefasen

Mødet er i gang. Få gang i en konstruktiv samtale om hinandens behov og interesser i at lave en aftale.

Vær åben. Det er vigtigt, at få sat ord på alle interesserne, for man kan ikke læse hinandens tanker eller gætte hinandens behov.  

Når du spørger, får du modparten til at lægge løsningsmuligheder frem. Du får også et mere nuanceret billede af, hvad modparten har brug for, og kan selv byde ind med løsningsforslag, der passer til hans behov.  

Kodeordene er: Lyt, spørg og vær nysgerrig. Brug kun få argumenter. Målet er en god aftale, hvor begge parter er tilfredse.

Kommer modparten med argumenter om sit eget produkts fortræffeligheder eller mangler fra din side? Lyt anerkendende, men gå ikke ind i diskussionen. Hold fokus på interesser og muligheder.

Købslagningsfasen

Nu skal der forhandles om en løsning. I hinandens interesser og de forskellige løsningsforslag. Hvilke elementer skal indgå i aftalen, som giver både dig og modparten en aftale, som I har det godt med?

Spil ud med dit drømmemål. Vær forberedt på et nej. Uenighed er en central del i forhandlinger. Hold fast i dine egne mål, og vær vedholdende.

Pas på med vurderinger og modargumenter. Vis respekt for modparten og hans synspunkter . Gå ikke ind i diskussion, og vær ikke afvisende. Vis at du tager modpartens tilbud alvorligt.

Kører I fast i forhandlingen, så gå evt. tilbage i interessefasen, og spørg ind til, om der er andre måder, I kan komme videre på.

Kilde: Malene Rix og Kaare Thomsen.


Læs flere artikler om forhandlingsteknik og lønforhandling >


 

Få CA's gratis lønguide og få mere ud af lønforhandlingen

** Ja tak, jeg ønsker at modtage e-bogen og accepterer samtidig, at CA kontakter mig telefonisk og/eller på e-mail med henblik på en dialog om CA's medlemsfordele, hvor der kan ske yderligere indsamling af personoplysninger. CA opbevarer mine data i 4 år. CA tilmelder mig ikke automatisk til nyhedsbreve og lignende, og jeg kan til hver en tid få indsigt i samt tilbagekalde mit samtykke ved at skrive til kommunikation@ca.dk. Du kan læse mere i vores persondatapolitik eller kontakte vores dataansvarlige for spørgsmål og klager: Kianoush Yazdanyar, direktion@ca.dk.