De 5 gyldne råd om forhandling

Af André Babikian, forhandlingsekspert og forfatter

Her får du de 5 gyldne råd, som er essentielle i en forhandling.

1. Stil mange spørgsmål – forstå din forhandlingspartner

Evnen til at se en sag fra modpartens synspunkt, hvilket kan være utrolig vanskeligt, er den dygtige forhandlers vigtigste færdighed.

Så undersøg din forhandlingspartners bagvedliggende interesser. Altså de interesser, behov og motiver, som hans standpunkter hviler på. Grundproblemet i en forhandling er ikke de modstridende standpunkter, men konflikten mellem parternes behov, ønsker, bekymringer og frygt. Jo mere din forhandlinspartner føler sig hørt, anerkendt og tilgodeset, jo mere vil du selv få med hjem. Med andre ord: ”Hvad kan jeg gøre for at hjælpe dig med at tilfredsstille mine behov”?

2. BATNA

(Best Alternative To Negotiated Agreement)
Find altid din BATNA - altså dit bedste alternativ til en aftale med din nuværende forhandlingspartner. Hvor kan du andre steder lave en handel, på hvilke vilkår og til hvilken pris? Hvad er andre i markedet villige til at tilbyde? Det er meget vigtigt, at researcharbejdet er gjort, inden man sidder ved forhandlingsbordet. Jo klarere en BATNA, jo stærkere et udgangspunkt sidder du med.

Endvidere er det et klogt træk at finde ud af, hvad din forhandlingspartners BATNA er. Så ved du også, hvad hans alternativer til at lukke en handel med dig er, og du er derved i bedre stand til at skræddersy et bud, som både tilgodeser dig og samtidig afmonterer incitamentet for ham til at lukke en handel et andet sted.

3. Trading table

Bryd din forhandlingspartners udspil op i separate handelsenheder, og estimer værdien af dem. Derved har du meget større indblik i og forståelse for, hvordan udspillet eller tilbuddet er skruet sammen, og derved er du bedre i stand til at forhandle på flere parametre, end hvis du blot forholder dig til et enkelt samlet beløb.

4. Merværdi

Ofte kan et umiddelbart kompromis reducere værdien for begge parter. Inden man begynder at indgå kompromiser, skal man undersøge, om der findes yderligere værdier for begge parter - et træk, man ofte overser. Det kræver, at man tillader sig, omkostningsfrit så at sige, at brainstorme på alternativer i stedet for at finde skæringspunktet mellem de modstridende interesser for hurtigt.

5. Det første bud

Det første bud sætter altid niveauet for slutresultatet. Det første bud er uhyre svært at sætte med mindre, man har en utrolig stærk BATNA både på egne og modpartens vegne, og medmindre man har så meget information fra modpart, at man har en klar fornemmelse af modparts bagvedliggende interesser og succeskriterier. Vent, som tommelfingerregel, altid med at komme med det første bud, før langt inde i forhandlingen. Kommer det for tidligt, bliver det hurtigt til en skyttegravskrig på beløb, i stedet for at finde en stærk fælles platform af fælles interesser, som det først bud kan hvile på.
 

Læs flere artikler om forhandlingsteknik og lønforhandling >


 

Få CA's gratis lønguide og få mere ud af lønforhandlingen

** Ja tak, jeg ønsker at modtage e-bogen og accepterer samtidig, at CA kontakter mig telefonisk og/eller på e-mail med henblik på en dialog om CA's medlemsfordele, hvor der kan ske yderligere indsamling af personoplysninger. CA opbevarer mine data i 4 år. CA tilmelder mig ikke automatisk til nyhedsbreve og lignende, og jeg kan til hver en tid få indsigt i samt tilbagekalde mit samtykke ved at skrive til kommunikation@ca.dk. Du kan læse mere i vores persondatapolitik eller kontakte vores dataansvarlige for spørgsmål og klager: Kianoush Yazdanyar, direktion@ca.dk.