Forhandlingsteknik: Motiver din modpart

Af Ole Strand, kommunikationskonsulent, CA karrierepartner og a-kasse

Hvem har ikke oplevet en modpart, som reagerer helt uforståeligt på velmente forslag? Du foreslår en i egne øjne god handel, og det eneste du får igen, er surhed, tavshed eller afvisning.

Hvis først din modpart er modvillig, kan forhandlingen hurtigt blive afsporet. ”Jeg kan ikke tvinge et bud ud af min modpart, jeg kan meget mindre argumentere det ud af ham. Så knækker det hele. Vi bliver påståelige, og det fører bare til, at vi bliver sure på hinanden”, siger Kåre Thomsen.

Tilbage på sporet

Men ved at komme modparten i møde på hans motivationstrin, kan du med enkle midler få forhandlingen tilbage på sporet. Det mener Kåre Thomsen, der er erhvervspsykolog og ekspert i forhandlingsteknik.

”Det farlige ved forhandlinger er, at de tager udgangspunkt i, at man er uenige om noget, og det fører i nogle tilfælde til negative følelser og fastlåsthed ’Jeg vil sgu ikke finde mig i at betale 10 % mere. Jeg finder mig ikke i det’. Og hvis du ikke kommer modparten i møde dér, hvor han bliver motiveret, så ryger forhandlingen af sporet”, siger Kåre Thomsen. Han har udviklet en Motivationstrappe, som kan hjælpe med at sætte ord på, hvad modparten er mest motiveret af i en situation, hvor der er en forhøjet spænding i modparten i form af f.eks. vrede eller frustration”, siger Kåre Thomsen.

Der er fire trin: Overlevelse, Anerkendelse, Gevinst og Værdier, som er udtryk for fire forskellige psykologiske faktorer, som motiverer din modpart.

Ingen respekt – ingen aftale

Meningen med Motivationstrappen er, at du finder ud af, hvilket trin din modpart er på, og derefter udelukkende adresserer modparten på dette trin for at få modparten til at bløde op og gå tilbage i dialog med dig.

”Det er på gevinsttrinnet, at byttehandlerne kan laves, fordi modparten helt banalt er motiveret for at indgå en aftale og få gevinsten ved det. Hvis modparten derimod er på anerkendelsestrinnet, er han mere optaget af, om han får anerkendelse for den status, den plads i hierarkiet, som han føler, han har krav på. Hvis du giver ham anerkendelsen i løbet af forhandlingen, skifter hans motivation til gevinsttrinnet – han får igen fokus på fordelene ved at indgå en aftale. Hvis du ikke giver ham anerkendelsen og viser ham respekten, kommer behovet for anerkendelse, som ikke bliver opfyldt, derimod til at overskygge behovet for gevinst”, siger Kåre Thomsen.

”Man behøver ikke være psykolog for at afkode, hvilket trin modparten er på. Man kan intuitivt fornemme det i samtalen, ud fra de følelser modparten viser. Er modparten f.eks. forarget, handler det om værdier. Er han pragmatisk eller grådig, handler det om gevinst. Viser han forfængelighed eller er stødt på manchetten, vil han have anerkendelse. Er han bekymret, handler det om overlevelse. Men ved at komme ham i møde på det trin, hvor han er, imødekommer du hans behov og får flyttet hans fokus til at få et resultat på forhandlingerne”, siger Kåre Thomsen.

Motivationstrappens 4 psykologiske trin

Motivationstrappen har 4 trin. Modparten står altid på ét af trinene. Han kan godt flytte sig, men han står kun på ét ad gangen. De 4 trin er fra neden: overlevelse, anerkendelse, gevinst og værdier.

Overlevelse

Hvis modparten står her, har han tanker om, at han kan blive fyret, miste sin status, sit hjem eller andet, som er vigtigt for ham. Hans fremtrædende følelse er frygt. Din adfærd kan være at anerkende de problemer, han ser, og tilbyde ham hjælp – direkte eller indirekte.

Anerkendelse

Du vil ofte møde en modpart, som står på dette trin. Han kan opføre sig overlegent, men han kan også være underdanig.

Den overlegne udgave sætter dig på plads, belærer dig, udkonkurrerer dig osv. Han vil have anerkendelse for at være den dygtigste, stærkeste eller smarteste af jer to.

Den underdanige udgave vil appellere til din anerkendelse og være i tvivl om, hvorvidt han er god nok.

I forhandlingen er det vigtigere for ham at få bevis på, at han er god nok, end at nå et materielt resultat. Du kan derfor i visse tilfælde ’plukke’ ham økonomisk til gengæld for, at du giver ham den anerkendelse, han så inderligt ønsker. Din adfærd over for modparter på dette trin skal først og fremmest være at vise respekt – også når du ikke har lyst. Hvis han argumenterer, skal du i særlig grad give udtryk for, at det er gode argumenter, og du ’har fået noget at tænke over’. Det vil give ham følelsen af at være den stærkeste.

Gevinst

Dette trin kunne hedde såvel fornuftens som grådighedens trin. Når modparten står her, ønsker han sig et resultat for resultatets egen skyld. Forhandler han løn, er det for pengene, ikke anerkendelsen. Han tænker materialistisk og ofte rationelt. Din adfærd over for modparter på dette trin er at tilbyde en god handel.

Værdier

Her er modparten først og fremmest optaget af en idé, fx retfærdighed. Hvis han ønsker en erstatning, er det mest for princippets skyld, ikke så meget pengene. Andre ideer kan være medmenneskelighed, politisk engagement osv. Modparter på dette trin er opfyldt af tanker og følelser om idealer, principper, hvad ’man’ kan tillade sig, retfærdighed, rimelighed, moral, tro osv. Der er ingen grænser for, hvilke værdier man kan kæmpe for. Din adfærd bør være at give plads til hans værdier, lytte til dem og tilbyde ham løsninger, der ikke virker, som om hans værdier bliver nedvurderet eller direkte modarbejdet. Forstår du dette til bunds, kan det undertiden spare dig for store beløb.

Mærk efter modparten

Hvordan opdager du så, hvor modparten står? Mærk efter. Brug din intuition, den vil i de fleste tilfælde give dig svaret uden besvær. Lær trappen udenad, og brug den hver gang, du oplever en konflikt. Kan du ikke ’mærke’, hvor modparten står, kan du måske prøve at spørge. Spørg f.eks.: Hvad er det vigtigste for dig, princippet eller pengene?

Adressér modparten på det rigtige trin

Ideen med trappen er, at du skal møde modparten på det trin, hvor han står. Ellers vil du ikke opnå kontakt med ham, men ligefrem grave grøfter mellem jer.

Stå altid selv på gevinsttrinnet

Som udgangspunkt skal du kun forhandle, hvis du selv står på trinnet Gevinst. Du kan nemlig godt forhandle dig til en materiel gevinst, men du kan ikke forhandle dig ud af din frygt (overlevelse).

Du kan heller ikke forhandle dig til større selvrespekt (anerkendelse), eller til at andre skal mene noget andet end det, de mener (værdier). Så vær lidt hård ved dig selv, og vælg en anden strategi, hvis dit mål ikke er at score en gevinst.

Kilde: Kåre Thomsen


Læs flere artikler om forhandlingsteknik og lønforhandling >


 

Få CA's gratis lønguide og få mere ud af lønforhandlingen

** Ja tak, jeg ønsker at modtage e-bogen og accepterer samtidig, at CA kontakter mig telefonisk og/eller på e-mail med henblik på en dialog om CA's medlemsfordele, hvor der kan ske yderligere indsamling af personoplysninger. CA opbevarer mine data i 4 år. CA tilmelder mig ikke automatisk til nyhedsbreve og lignende, og jeg kan til hver en tid få indsigt i samt tilbagekalde mit samtykke ved at skrive til kommunikation@ca.dk. Du kan læse mere i vores persondatapolitik eller kontakte vores dataansvarlige for spørgsmål og klager: Kianoush Yazdanyar, direktion@ca.dk.