Lær at networke med målsætning

Af Michael Leander Nielsen, CEO i Fokus Integrated og moderator af et social netværk bestående af flere end 4.500 marketingchefer i ca. 100 lande

Online sociale netværk har udviklet sig til et fænomen, som mange taler om. Men kan de bruges i forretningsmæssige sammenhænge, og hvordan?

"No way - det har jeg ikke tid til. Jeg har andre ting, der er vigtigere og bringer mere værdi til selskabet og mig selv". Sådan lød min replik på forespørgslen om at deltage i et organiseret, elektronisk netværk tilbage i 2005. Når jeg modtog invitationer til at deltage i såkaldte social networks som LinkedIn, Xing, Ecademy o.l., nåede jeg sjældent længere end til delete knappen.

Siden forandrede min egen situation sig, og jeg har siden august 2006 "netværket" intensivt og med klare målsætninger for, hvad jeg vil opnå med det. I 2005 var jeg egentlig ikke klar over, hvad jeg fravalgte, og hvilke muligheder jeg gik glip af. I dag er jeg opmærksom på hvilke muligheder og begrænsninger networking medfører, og hvordan man som enkeltperson eller som repræsentant for en virksomhed eller organisation kan opnå resultater på såvel kort som lang sigt. I det følgende vil jeg dele nogle af mine erfaringer med dig. Til sidst i artiklen kan du læse mine råd til dig.

Hvad er social networking egentligt?

Mennesker har networked i mange hundrede år.  Bevidst eller ubevidst har vi placeret os som en del af ikke organiserede communities i den fysiske verden. Og når det foregår i den fysiske verden, er der en naturlig begrænsning på, hvor ofte man kan opnå kontakt med sit umiddelbare og særligt sit perifere netværk af mennesker. Og der er en logisk begrænsning i, hvor stort netværket bliver. I den fysiske verden er der 3 kategorier af mennesker vi er connected med, men vi er aldrig mere end 7 led fra en hvilken som helst person, siges der.

De tre kategorier er:

  • Mennesker som vi kender godt og har et tæt forhold til privat og/eller erhvervsmæssigt, "tætte kontakter"
  • Mennesker som vi kender, og som vi mødes med en gang imellem, "gode kontakter"
  • Mennesker som vi har hørt om gennem andre eller af andre grunde kender meget perifert, "bekendte"

De fleste af os har et mindset, hvor vi bruger måske 90 % af vores tid på "kategori 1", 8-9 % på kategori 2 og meget lidt tid på kategori 3. Ja, faktisk er det ofte sådan at kategori 3 ofte kun kommer i spil af egoistiske årsager, dvs. når vi skal bruge et eller andet; et godt råd, en tømrer, en ny revisor, access til en potentiel kunde osv.

Social networking er ret beset de fysiske netværk, alle mennesker har, etableret på en elektronisk åben platform.  En elektronisk social networking platform har den fordel, at den udover at fungere som et proprietær adressekartotek, også åbner mulighed for at ekspandere ens netværk ved at skabe kontakt til personer, som man gerne vil invitere til sit eget personlige netværk. Eller den anden vej; modtage invitationer fra personer, der af en eller anden årsag ønsker at komme i kontakt med dig.

Blandt de mest populære og brugte almene social networks, der har relevans for professionelle og business findes f.eks.:

  • LinkedIN - https://www.linkedin.com - et netværk, der er meget udbredt i USA, men også pænt udbredt til f.eks. Danmark.
  • XING - www.xing.com - tidligere OpenBC - netværket er særligt stærkt i Europa med vægt på de tysktalende lande.
  • Facebook - www.facebook.com - netværket havde længe en position som et netværk for studerende, men det har ændret sig. I dag anvendes Facebook flittigt af alle typer af mennesker med mange forskellige formål.

Der opstår nye udbydere af social networks hver eneste uge. Og social networks bliver mere og mere niche-orienterede. I dag findes der social networks for praktisk taget alt muligt specifikt, for fashion designers, for økonomer, for revisorer, for direktører, for teenagers, for marketingansvarlige, for mødre, for fædre osv. Mange af disse niche-netværk etableres ofte på en co-branded platform udviklet netop til disse formål.

Hvordan kan du få fordel af social networks?

Jeg kender mange, der anvender social networks såsom LinkedIn, Xing og Facebook. Men kun meget få mennesker der ved, hvorfor de egentlig gør det. Når man spørger ind til det, så opfatter de fleste social networks som en form for adressebog. Og det kan i mange sammenhænge være en fordel, bl.a. fordi det er nemt at masse-kommunikere med sit netværk ifm. jobskifte eller lign. Men efter min opfattelse er dette en meget perifer fordel.

Kun få mennesker har defineret værdiladede årsager til, at de anvender social networks. Blandt dem, der har, fortæller de, at årsagerne kan være:

  • Forøge min kontaktflade til mennesker, der kan hjælpe ifm. at erhverve et (nyt) job
  • Etablere kontakt til personer, der er ansat i virksomheder, som man gerne vil etablere som kunder
  • Personal branding; opnå kontakt til personer inden for en specifik branche mhp. at gøre ens egen person kendt blandt disse ved at dele informationer, artikler, indsigt, diskutere problemstillinger osv.
  • Anvende netværket til at etablere ny virksomhed
  • Anvende netværket aktivt ifm. etablering i et nyt land

Afhængig af hvilken netværksplatform man prioriterer, har man mere eller mindre nem adgang til at opnå disse fordele. Nogle netværk er dyre at anvende, hvis fokus er at opnå høj kvantitet i dine kontakter, men andre ikke har nogen begrænsninger for, hvor stort du kan bygge dit netværk.
Som med alt andet kræver det en indsats at opnå fordele gennem social networking. Sandsynligheden for at du bliver tilbudt drømmejobbet blot ved at oprette en profil på et social networking site er ikke særlig stor. Og du får næppe mange nye kunder alene ved at have etableret en profil. Du skal aktivt promovere dig selv og søge at skabe opmærksomhed om dine kompetencer og dine ønsker.

Sådan kommer du i gang med succesrig social networking  

Der findes ikke nogen facitliste for, hvordan du succesrigt opnår dine mål, men nedenstående kan være vigtige elementer i en social networking strategi, uanset om dit formål er privat, business eller begge dele.

  1. Start med at definere dit formål. Hvad vil du opnå og hvornår?
  2. Definér dit geografiske nedslagsfelt. Vil du kun i kontakt med personer fra Danmark, eller ønsker du også at opnå kontakt med brugere fra andre, måske speficikke lande?
  3. Vælg én primær social networking platform og en sekundær (for business f.eks. LinkedIn og Xing)
  4. Når du etablerer din profil, er det vigtigt, at du inkluderer dine formål et sted i din profil. Forsøg at etablere en komplet profil med det samme og at inkludere dit foto
  5. Start med at invitere dine eksisterende kontakter til at connecte med dig
  6. Dernæst begynder du metodisk at invitere nye kontakter. Det er vigtigt, at de kontakter du vælger at invitere, er kontakter, der kan bidrage til, at du opnår dine målsætninger. Når du inviterer, er det essentielt, at du husker at forklare, hvorfor du ønsker at være connected til den pågældende person.
  7. Når du efterhånden har etableret en god base af kontakter, er det vigtigt, at du lejlighedsvist kommunikerer med dem.

Mine erfaringer i konkrete termer

Efter at jeg nu har brugt omkring 2 år på aktiv social networking, kan jeg heldigvis afsløre, at det har kunnet betale sig. Min virksomhed Fokus Integrated, har etableret nye kunder på baggrund af mine netværksaktiviteter. Jeg er moderator for 2 vidt forskellige netværksgrupper, nemlig: Oeresund Business Club - en gruppe for personer, der bor i Øresundsområdet med 800 medlemmer og Chief Marketing Officer's Exclusive - en gruppe for marketingchefer fra hele verden med ca. 4.500 medlemmer

Navnlig moderation af disse grupper har åbnet nogle muligheder for at afvikle aktiviteter, der profilerer såvel min virksomhed som mig selv. Sidstnævnte har betydet, at jeg ofte bliver inviteret til at præsentere/tale ved forskellige konferencer og seminarer rundt omkring i Europa. Og da ét seminar som regel resulterer i en ny kunde, er dette med til at opfylde en af mine målsætninger med networking, nemlig at etablere nye kundeforhold, og særligt med kunder udenfor Danmark.

I tillæg hertil har jeg igennem mit netværk - fortrinsvist på Linkedin og Xing - kunnet:

  • hjælpe mine kunder og kontakter ved at introducere dem til andre kontakter
  • etablere et par helt nye personlige venskaber
  • finde nye ansatte
  • hjælpe tidligere ansatte og kolleger til nye job
  • etablere seminarer og markedsføre disse seminarer ved hjælp af mit netværk
  • publicere artikler og opnå at få mange kommentarer på indholdet