Sådan spotter du løgnen

Af Ole Strand, kommunikationskonsulent i CA

Lyver sælgeren? Siger du altid sandheden til chefen? Kan du afsløre modpartens bluff i en forhandling? Det kan Michael Sjøberg, som er ekspert i løgn. Han underviser advokater og forretningsfolk i at spotte løgn og ømme punkter og afslører her, hvordan man gør.

Næsten alle lyver … hver dag. Små løgne, hvide løgne, store løgne, løgne i gråzonen: Nej, du ser ikke tyk ud i de bukser. Ja, chef, jeg er i gang med opgaven. Kære team, vi skal lige klare denne opgave, og så lysner det efter sommerferien.

”Nogle løgne kan være det sociale kit, der får hverdagen til at fungere, og det er bestemt ikke en fordel altid at fortælle sandheden, men det er en væsentlig fordel, at kunne spotte løgnen – i en forhandling eller i samarbejdet med kolleger, chefer eller medarbejdere”, fortæller Michael Sjøberg, der er tidligere afhørings- og efterretningsofficer, og nu driver rådgivningsvirksomheden Human Advisor Group.

Vigtigt at spotte løgn og lurepasseri

Michael Sjøberg underviser ledere og medarbejdere i at læse andre menneskers kropssprog – og også om folk taler usandt.

”Vi laver mest kurser i advokatbranchen og banksektoren, men det kan sådan set være alle virksomheder, hvor det er kritisk at vide om personerne taler sandt eller falsk, fx i en forhandlingssistuation”, fortæller Michael Sjøberg.

Det handler ikke kun om den direkte løgn. Det handler i høj grad også om at spotte, når man har ramt et ømt punkt, hvor personen fx ikke melder klart ud eller taler uden om.

”Det kan være chefen, der siger ja til en masse ting, og mere end han kan holde. Eller et projektteam, hvor nogle deltagere er utilfredse, men sidder og lurepasser. Hvis man kan spotte signalerne på, at der er noget, som ikke stemmer, så kan man stille uddybende spørgsmål og få svesken på disken – og gøre noget, inden toget kører af sporet”, siger Michael Sjøberg.

Pattedyrshjernen afslører løgnen

For at spotte løgn og ømme punkter skal man se på personens kropssprog. Det er nemmest, hvis man kender personen i forvejen og kender deres normale kropssprog – deres naturlige baseline. Men der er en række forskellige indikatorer for stress – og nogle deciderede løgneindikatorer, som rigtig mange mennesker har tilfælles – som kan bruges til at skille sandhed og løgn, fortæller Michael Sjøberg.

Løgnen sidder groft sagt i hjernens frontallapper, som styrer vores rationelle og kognitive tænkning. Men løgnen bliver ofte afsløret af pattedyrshjemen, som er den midterste del af hjernen, som styrer vores ubevidste kropssprog.

”Pattedyrshjernen kender ikke forskel på falsk eller sandt. Det er kun den forreste del af vores hjerne, der kan finde ud af det. Pattedyrshjernen er den, som gør, at vi overlevede for flere tusinde år ude på savannen. Den er et alarmcenter, der reagerer på fare – kommer der en sabeltiger, så siger den flygt eller kæmp, og så reagerer kroppen derefter”, siger Michael Sjøberg.

Selvom vores hjerner har udviklet sig, og vi har fået større frontallapper, der gør os bedre til at handle rationelt og lyve, stritter patttedyrshjernen stadig imod.

”Pattedyrshjernen går i beredskab og sprøjter kortisol og adrenalin ud i vores blodbaner, fordi vores stresssystem kører i højeste gear. Det er ikke en sabeltiger, men hjernen observerer, at der er noget farligt eller ubehageligt på færde, og reagerer på det med nogle tydelige reaktioner i kropssproget”, siger Michael Sjøberg.

Bjarne Riis og den svenske konge

Mange får et skift i vejrtrækningen, når de kommer under pres. En klassisk indikator på en decideret løgn, at folk suger en mundfuld luft ind lige efter, de har fortalt løgne. De får et ekstra skud adrenalin i blodet, så går pulsen op, trykket går op, og lungerne skal overmætte blodet med ilt, så derfor får vi sådan en hurtig vejrtrækning,

Det var præcis, hvad Bjarne Riis gjorde i et berømt TV-interview i 1998 på TV2 sporten. Hvor Line Baun Danielsen spurgte, om han havde taget doping.

”Naturligvis har jeg ikke taget doping, sagde Bjarne Riis, og slugte en ordentlig mundfuld luft lige efter.

Et andet tegn er, når munden siger en ting og kroppen det modsatte. Et klassisk eksempel er den svenske konge, der blev interviewet på svensk tv om et besøg på en stripperklub.

”Hvis folk laver en direkte løgn, så kan de stå og sige ’nej, det kender jeg ikke noget til’, men deres pattedyrshjerne styrer det ubevidste kropssprog og kommer til at nikke. Så under hele interviewet står kong Carl Gustaf og nikker, mens han siger nej til journalisten”, siger Michael Sjøberg.

Det modsatte kan også gøre sig gældende. Folk kan sige ’Ja, ja, jeg har styr på det chef’, mens de kommer til at ryste på hovedet.

Kropssignaler er ikke utvetydige

Selvom kropssproget viser tegn på stress, kan man ikke pr. automatik slutte sig til, at han eller hun lyver. Det gælder om at skabe et helhedsindtryk af personens væremåde, udtalelser, baggrund og den kontekst, som personen er i.

”Ved en forhandling kan modpartens kropssprog skyldes løgn, men det kan også skyldes pres af andre årsager. Kropssproget kan bruges til at få nogle indikationer på, at der er noget galt, og det kan så bruges til at spørge mere ind og komme et spadestik dybere”, slutter Michael Sjøberg.


Det skal du holde øje med

Vejrtrækning

Vi bliver stressede, når vi skal lyve, og vores vejrtrækning bliver påvirket. Pulsen stiger, og lungerne suger mere luft ind. Derfor vil den, der lyver, ofte have problemer med at kombinere tale og vejrtrækning.

Øjne

De fleste højrehåndede kikker op til venstre, når de konstruerer historier. Når de kikker op til højre, husker de noget, som de genfortæller. Når de ser ned, handler det om følelser.

Hos venstrehåndede fungerer det modsat.

Fødder

Fødderne har en tendens til at pege i den retning, som pattedyrshjernen vil, fx flygte ud af døren.

Hænder

Stressede personer holder ofte godt fast i bord, stole eller sig selv.

Beroligende adfærd

Mange masserer ubevidst hals eller nakke for at berolige sig selv. Eller når kun lige at række hånden op til halsen og pille ved skjorteflip eller halskæde.

Læs mere om Michael Sjøberg og Human advisor Group

 

Michael Sjøberg - ekspert i løgn