Når kønnet spiller ind

Af Ole Strand, kommunikationskonsulent, CA karrierepartner og a-kasse

Kvinder er bedre til at forhandle – men mere utilfredse med resultaterne

Kvinder opnår i langt de fleste forhandlingssituationer bedre resultater end mænd. Alligevel er kvinderne mere utilfredse med deres forhandlingsresultater end mændene. Det viser CA’s medlemsundersøgelse ’God til at forhandle fra oktober 2011. Generelt mener 8-10 % flere kvinder end mænd, at de opnår gode resultater i forskellige typer forhandlinger, men 12 % flere mænd er tilfredse.  

Det virker som et paradoks, men det hænger sammen med, at kvinder generelt møder mere modstand i forhandlingerne, mener Malene Rix, der underviser i forhandlingsteknik og har skrevet bogen ’Når Kvinder forhandler’.

Kønnet er et filter

”Selvom vi har ligestilling og tilstræber at se hinanden neutralt, så er kønnet alligevel et filter, når vi vurderer modparten og forhandlingssituationen.

Kvinder får mere modstand i visse typer forhandlinger end mænd gør, og de mærker modstand på en lidt anden måde end mænd gør. Og når man møder mere modstand, føler man sikkert også et større behov for at forbedre sig”, siger Malene Rix.

”Vi har nogle køns-stereotype forventninger til dem vi møder. Det kan vi have i større eller mindre grad, men de fleste af os har en snert af det på den måde, at vi i forhandlingssituationen regner med, at det bliver nemmere, at lave en aftale med en kvinde, fordi hun vil være nemmere at appellere til og hun vil være mere eftergivende, hvor man forventer mere modstand fra en mand”, siger Malene Rix.

Hun understreger, at moderne kvinder ikke pr. natur er mere eftergivende end mænd, men den opfattelse af dem er dybt rodfæstet i både mænd og kvinder på rodfædtet .

”Kvinder får hårdere modstand, og skal kæmpe hårdere for mindre. Ikke fordi vi er mere eftergivende, men fordi vi bliver opfattet som mere eftergivende. En mandlig forhandler bliver helt ubevidst mere ambitiøs på egne vegne, når han forhandler med en kvinde, og giver hende mere modstand. Kommer der en mand ind, ligger det i underbevidstheden: ÅHÅH, han giver nok mere modstand, han går nok ikke, før han får noget. Og så justerer man ubevidst sine forventninger derefter”.

Kvindelige dyder egnet til forhandling

Når kvinder alligevel får bedre resultater ved de fleste typer forhandlinger, kan det skyldes, at de i forvejen har tilegnet sig de teknikker, der er forudsætning for en god konstruktiv forhandling.

”På en måde så er karakteristikken på den moderne konstruktive forhandler, en karakteristik, der passer godt på kvinder. Det er ikke sådan, at kvinder på grund af deres dna forhandler på en måde, og mændene på en anden måde. Det handler mere om, hvordan vi bliver mødt af verden, og hvad der forventes af os. Når man arbejder med forhandlingsteknik, så lærer man at forhandle på en interessebaseret måde, en konstruktiv måde, hvor det handler om at man tager hånd om relationen, hvor man kommunikerer på en måde så den er hensigtsmæssig for begge parter, man tænker i andre løsninger, man er hjælpsom, man stiller spørgsmål, og mange af de ting er jo noget, man tilskriver kvinders måde at arbejde på”, siger Malene Rix.

Ambitiøse mænd – grådige kvinder

Et af de få områder, hvor kvinderne får dårligere resultater end mændene er ved lønforhandlingen, hvor 5,1 % flere mænd end kvinder mener, at de opnår gode resultater.

Der forventes en større beskedenhed og en større fleksibilitet fra kvinder end fra mænd. Og jo mere forhandlingen drejer sig om kvinden selv, jo større er forventningen om beskedenhed. Derfor klarer kvinderne sig typisk dårligst til lige netop lønforhandlingen mener Malene Rix.

”Det er mere legitimt, at en kvinde går ind og kæmper på vegne af en afdeling eller for virksomheden, end at hun går ind og kæmper med næb og kløer for sig selv. Det lyder på en eller anden måde lidt anderledes i de fleste af vores ører, når en kvinde kommer ind og promoverer sig selv, og siger ’jeg skal have mere i løn end de andre, fordi jeg er bedre end de andre, end hvis en mand gør det’. Det hænger rigtig meget sammen med, at vi er mere vant til at mænd siger det, og mænd har haft en større adgang til at kunne tillade sig det. Hvor manden lyder ambitiøs, kan kvinden let komme til at blive opfattet som grådig”, siger Malene Rix.  

God til at forhandle

Mand

Kvinde

Kønsforskel

Gode resultater i forhandling internt i ledergruppen

78,5%

89,3%

10,8%

Gode resultater i lønforhandling på virksomhedens vegne, hvor jeg som leder forhandler med medarbejderen

77,7%

87,9%

10,2%

 Gode resultater i forhandling med kolleger, f.eks. om fordeling af arbejdsopgaver

80,6%

90,8%

10,2%

Gode resultater i forhandling med andre afdelinger

86,8%

92,8%

6,0%

Gode resultater i andre forhandlinger som leder med medarbejder

90,5%

94,6%

4,1%

Gode resultater ved pris- og kontraktforhandling med leverandører

88,9%

89,3%

0,4%

Gode resultater i andre forhandlinger med nærmeste chef

85,6%

84,1%

-1,5%

Gode resultater ved pris- og kontraktforhandling med kunder

88,6%

85,2%

-3,4%

Gode resultater i egen lønforhandling som medarbejder

58,5%

53,4%

-5,1%

Helt  tilfreds med forhandlingsresultater generelt

– slet ingen grund til forbedring.

23,6%

12,8%

-11,2%


Læs flere artikler om forhandlingsteknik og lønforhandling >


 

Få CA's gratis lønguide og få mere ud af lønforhandlingen

** Ja tak, jeg ønsker at modtage e-bogen og accepterer samtidig, at CA kontakter mig telefonisk og/eller på e-mail med henblik på en dialog om CA's medlemsfordele, hvor der kan ske yderligere indsamling af personoplysninger. CA opbevarer mine data i 4 år. CA tilmelder mig ikke automatisk til nyhedsbreve og lignende, og jeg kan til hver en tid få indsigt i samt tilbagekalde mit samtykke ved at skrive til kommunikation@ca.dk. Du kan læse mere i vores persondatapolitik eller kontakte vores dataansvarlige for spørgsmål og klager: Kianoush Yazdanyar, direktion@ca.dk.