Webcellence

Af Jens Strandbygaard, direktør og forfatter til Webcellence

Hvis din virksomhed driver en webshop – eller hvis I overvejer det, så er her lige et hurtigt råd, som næsten med garanti vil give din indtjening et boost.

Jeg har hjulpet virksomheder i hele Europa med at lave e-handel siden 1996. I de 16 år har meget forandret sig, teknologierne er blevet billigere, bedre og mere effektive – og der er langt flere, der er på nettet. Men én ting har ikke forandret sig; Hvis du driver en webshop, så er formålet at få besøg i butikken og sælge noget til kunderne. Punktum.

Først lidt simpel matematik

Hvis det koster dig 5 kr. at få en kunde ind i din butik og 1% af dine kunder køber noget, hvad koster det dig så at få en ordre? Ja, 5 kr. divideret med 1% = 500 kr.

Og hvis du tjener mindre end 500 kr. pr. ordre, er det en dårlig forretning. Så langt så godt. Hvordan kan du få omkostningen pr. ordre ned til 250 kr.? Du kan enten få prisen ned til 2,50 kr. pr. besøg – eller du kan hæve andelen, der køber, fra 1% til 2%.
Og hvad er mon lettest? Få svarene nedenfor.

Trafik til din webshop koster penge

Den hurtige genvej til at skabe trafik i en webshop er at købe trafikken fra Google. Det er en god trafik, fordi brugerne der meget ofte er på udkig efter at gøre et køb. Tænk på, hvordan du selv agerer, hvis du skal købe en ny cykel eller vaskemaskine? Ofte begynder du på Google. Og det gør dine kunder også. Faktisk begynder 60% af den globale e-handel med en Google søgning.

Men Google koster penge. Og prisen afhænger af konkurrencen. Så hvis du sælger billige mobiltelefoner eller lejligheder i Costa del Sol, så skal du regne med at betale fra 25 kr. og opefter pr. besøg. Hvis du sælger tøjklemmer, så kan du slippe af med at betale omkring en krone for besøget.

Hvor meget må et besøg så koste?

Effektiviteten af din webshop afgør, hvad du kan betale.

Lad os antage, at du sælger varer med en gennemsnitsindtjening på 100 kr. pr. ordre. I det tilfælde skal du jo helst have en markedsføringsomkostning på mindre end 100 kr. pr. ordre.  Hvis du sælger billige mobiltelefoner og dermed skal betale 25 kr. pr. besøg – så skal du sælge til mindst hver fjerde besøgende for at holde pengene hjemme.

Hvis du sælger tøjklemmer, som måske koster 1 kr. besøg, så skal du sælge til mindst én ud af 100 besøgende.

Andelen af besøgende, som køber, kalder vi for konverteringsraten. Og en typisk webshop har en konverteringsrate på mellem 1 og 5%. Så hvis du skal købe trafikken til din webshop – og den koster måske 5 kr. i gennemsnit – så har du en gennemsnitsomkostning pr. ordre på mellem 100 kr. og 500 kr. Og det er netop fokus på konverteringsraten, der kan være forskellen på fiasko og succe

Flere gange end jeg kan tælle, har jeg set virksomheder sidder og kigge på tallene fra deres webshop og udbryde: ”Puha, vi omsætter kun for x mio. kr. Vi skal omsætte for det dobbelte.” Og så køber de dobbelt trafik, hvorefter webshoppen omsætter for det dobbelte. Online-chefen er stolt og direktøren roser ham med et lille klap på hovedet og en bonus.

Denne model er ikke ualmindelig i mange større virksomheder, der er vant til at pøse penge i reklame for at øge omsætningen. Men i virkeligheden er det langt bedre at se på konverteringsraten. Hvis den nu var på 1%, så er det både billigere og lettere at fordoble omsætningen ved at øge konverteringsraten fra 1% til 2%.

For en af de webshops, som vi driver, har vi over en periode på 12 måneder øget konverteringsraten fra 1.5% til 5%. Dermed har vi – uden at øge markedsføringen mere end tredoblet omsætningen. Det har samtidig haft den effekt, at vi nu kan købe meget mere reklame profitabelt. For hvor vi før kunne betale 4 kr. pr. klik kan vi nu betale 12 kr. pr. klik og opnå den samme indtjening pr. ordre.

Det gode råd….

Så hermed det gode råd: Inden du køber mere trafik til din webshop, så sørg for at få forbedret konverteringsraten først.

Læs mere om Webcellence.